為了更好、更快的推進招商工作，盡快形成一定的終端覆蓋率，何雪晴、徐立桓他們都主張茶飲料品類，暫時放棄與經銷商的現款或保證金交易，通過賒銷鋪貨，先將經銷商網絡搭建起來。

何雪晴、徐立桓他們的主張，不是沒有合理性。

這一個月來，何雪晴從各部門抽調二十多名精干員工，編入飲品事業部負責茶飲產品線的籌備工作，也對當前的飲料市場做了進一步的細致調查、分析。

在碳酸飲料占據飲料市場統治地位的當下，包裝飲用水異軍突出，而以旭日冰茶為代表的茶飲料，才剛剛撬開大幕的一角，規模還極為有限。

包括一些影響很小的涼茶廠商在內，九四年全國整個茶飲料市場的銷量規模可能都不到十億，僅占全國三百億飲料市場的百分之三四。

而在華東及中部省市，包裝茶飲料市場幾乎還是空白，可以說是飲料市場全新的品類。

作為替代性極強的普惠型產品，茶飲又是一個全新的品類，對零售終端覆蓋率的要求甚至可以說是苛刻到極點。

“腦健靈”作為逢年過節送禮的主要選擇，在江浙魯三省初入人心。

消費者受廣告宣傳的誘導，為了挑選合適的禮品走親訪友，會愿意為購買“腦健靈”多跑幾家商店。

因此在“腦健靈”的銷售上，零售終端覆蓋率雖然重要，但也非最關鍵的。

近四五個月來，非重要節假日，宿云生物都是很有節制的使用人海戰術，控制地推的規模跟力度，依據也是在這里。

然而作為替代性極強的普惠性茶飲品類，則完全是另外一種市場邏輯。

消費者受廣告誘導，愿意嘗個鮮，但又有幾人，會專門為一種聽著新鮮的茶飲料，吃飽了撐著去跑幾家社區商店尋找？

對終端覆蓋率的要求苛刻而嚴格，就意味著要求負責某一區域的經銷商鋪貨密度要高，總體規模就要大得多，也需要經銷商配備更多的人手。

“腦健靈”是在江浙魯三省初步形成多級分銷、聯銷體系，南亭湖冰紅茶也必然要借助同一體系，但諸多經銷商面對全新的品類，即便愿意跟他們簽約，又有幾人愿意提前支付大量的保證金，配備充足的人手拿貨、鋪貨，協助開拓市場呢？

南亭湖冰紅茶想在九五年七到九月間的飲料銷售旺季，就在江浙魯三省率先打開局面，何雪晴反復權衡，與徐立桓、費文偉等人商議，都覺得最好的辦法就是改變鋪貨策略。

對于賒銷鋪貨，會導致下游經銷商大規模占用他們的貨款這一問題，何雪晴也以為不會太嚴重，是在可以承受的范圍。

“腦健靈”除了正源源不斷產生令人瞠目結舌的超額利潤外，對上游供應商的占款規模及周期也逐步在放大。

雖然今年以來的產能投資規模巨大，但宿云生物掌握的現金儲備，始終沒有低于五千萬。

是的，九五年一家內資企業完全不從金融機構拆借，手里就掌握五千萬的現金儲備，已經可以算得上相當牛逼了。

_l